Shark Tank: Negociando com tubarões (Reprodução/sonypictures.com/)
Diversas corporações tem adotado o modelo de conectar sua estratégia de inovação com o ecossistema de startups. O formato de conexão varia, podendo ser no modelo aceleração, parceria de desenvolvimento, startup como fornecedora ou mesmo o clássico corporate venture com aquisição de participação acionária na startup.
Seja qual for o formato adotado, necessariamente haverá um momento em que o empreendedor irá apresentar a solução aos gestores da empresa. Fruto da experiência de organizar esses momentos nos últimos anos, reuni algumas dicas e pontos de atenção que todo empreendedor deve observar ao realizar seu pitch nessas situações.
1. Cuidado com as promessas – Antes dos pitches, sempre lembro os gestores que as startups não são fábricas de software e que foram concebidas pensando em criar um modelo escalável, replicável e recorrente. Mesmo assim, muitas vezes o gestor da corporação irá solicitar ajustes e customizações que não estão disponíveis na versão atual da sua solução. O empreendedor irá ficar tentado a concordar com novos desenvolvimentos para aumentar a chance de criar uma relação com o corporate, porém é preciso ficar atento no impacto que a promessa irá trazer ao roadmap da startup e quanto irá consumir de recursos e foco do empreendedor. Tente avaliar se o item demandado é algo indispensável ou apenas algo desejável que não irá inviabilizar a adoção da solução ou mesmo um primeiro teste da mesma.
2. Se está em validação, mande o técnico – muitos programas de conexão com startups buscam aquelas que já estão com um MVP validado ou com base de clientes ativa. Há outros que buscam conectar com startups ainda em fases iniciais. Se sua startup estiver nessa fase e for chamada para um pitch por uma corporação, minha sugestão é levar um técnico para apresentar ou responder as perguntas. O que está sendo construído será explorado em detalhes e a visão do mercado imporanta tanto quanto a tecnologia utilizada.
3. Não mande representante – algumas startups tem terceirizado a área comercial com empresas especializadas em geração, qualificação e conversão de leads. Já acompanhei casos em que as startups enviaram esses representantes terceirazados para o pitch e posso garantir que os resultados não foram bons. A leitura que os executivos fizeram é de baixo interesse por parte da startups.
4. Tente criar conexão com a empresa – bons pitches são aqueles que contam uma história e conseguem criar uma conexão com os participantes. Se tornar cliente da empresa e experimentar seus serviços previamente pode criar uma simpatia na hora das perguntas.
5. Apresenta a história no contexto da empresa – Os executivos precisam enxergar a solução do problema e se possível, já no contexto que será utilizada. Apresentar a solução já com a “cara”/logo da empresa permite contextualizar melhor o que sera feito. Preste bastante atenção ao briefing dos desafios para ser direto no pitch, apresentando a solução esperada pela empresa.
6. Demonstre autoridade – startups normalmente não tem uma grande lista de clientes para impressionar, porém o time ou a experiência dos empreendedores podem trazer mais segurança na hora da escolha. Empreendedores com ótima formação técnica e com experiências prévias no setor contam pontos importantes.
7. Capriche na apresentação – essa recomendação já é bem conhecida pelos empreendedores mas nem sempre levada em consideração. Vejo muita apresentação que não condiz com a tecnologia ou solução que está sendo apresentada. Vale a pena investir tempo e recursos para construir um conjunto de slides visualmente impactantes.
8. Use termos que possam ser entendido pelos executivos – nem todos sponsors (patrocinadores da demanda interna) que irão avaliar a solução são técnicos. Assim, tome cuidado com os termos que irão ser utilizados para explicar sua solução. Antes do pitch orientamos os executivos a cuidar ao máximo com jargões ou nomenclaturas específicas que os empreendedores não irão entender. O mesmo vale para o empreendedor na hora do pitch.
9. Demonstre ao máximo a plataforma, app ou solução – é incrível como em vários pitches não fica claro como a solução funciona ou mesmo não apresenta telas ou imagens que possam ajudar aqueles que estão vendo pela primeira vez visualizer a mesma. Se possível faça uma pequena demonstração das funcionalidades mais impactantes em animações incorporadas nos slides ou, pelo menos, algumas telas. Não apresentar a solução deixa a sensação de que ela não está desenvolvida ou concluída.
10. Saiba o impacto da LGPD na sua solução – essa tem sido uma pergunta recorrente em todos os pitches que acompanho. As corporações estão muito atentas à Lei Geral de Proteção de Dados. Esteja preparado para responder essa pergunta.
